Как создать ценность продукта/услуги для клиента?
1. Понять, что составляет ценность для целевой аудитории
Есть много способов определить ценность:
- задавать вопросы клиентам через менеджеров и фиксировать данные в CRM
- анализировать записи разговоров, которые ведут продавцы с клиентами
- проводить опросы — в рассылках, на сайте
- организовывать фокус-группы
- общаться с клиентами на выставках, семинарах, после вебинаров
2. Изучить предложения конкурентов
Оценку следует проводить по тем параметрам, которые выяснили у клиентов из предыдущего пункта.
3. Понять, в чем ваше ценностное предложение
Выясните, какую ценность ваш продукт или услуга дают клиентам и во что это им обходится — в плане цены и дополнительных затрат на владение и сервисное обслуживание. Например, сколько времени нужно потратить на покупку или использование продукта.
4. Определить сегменты, для которых вы можете создать наибольшую ценность по сравнению с конкурентами
Разные группы покупателей будут иметь разное восприятие ценности продукта по отношению к конкурентам. Например, для одной группы имеет значение географическая близость, для другой — свойство товара.
5. Назначить цену, выгодную для обеих сторон
Ценность продукта для потребителя может быть в разы больше его себестоимости. Назначая цену на основе ценности, компания не только увеличивает прибыль. В некоторых случаях она делает продукт более желанным для клиента.
Наверное, каждый из нас, когда-то говорил о товаре: «Выглядит неплохо, но подозрительно дешевый». Так случается, если цена и ценность отличаются в глазах клиента. Поэтому важно назначать цену, учитывая, сколько за него готовы заплатить клиенты.
Конкретные примеры мы разобрали в нашем Telegram-канале. Сможете найти нужную публикацию по названию: "Как увеличить ценность услуги/продукта для клиента по пунктам?"
https://t.me/crpp_spb
Оставить сообщение: