5 принципов успешного переговорщика

5 принципов успешного переговорщика

Джим Кэмп в своей книге «Сначала скажите «нет», отмечает полезные советы о том, как контролировать ход переговоров и заключать сделки в свою пользу.
Показать ещё
1. Не действовать из нужды
Нужда ставит переговорщика в самую слабую позицию. Один из способов вытащить себя из состояние нужды — заменить свои запросы с «мне нужно» на «я хочу».

2. Говорить «нет»
Начните переговоры с решительного отказа от первого предложения. Твердое «нет» вынуждает аргументированно объяснять причину отказа. В этом случае разговор переходит в предметное русло и поиск решения спорных вопросов.

3. Общаться в мире партнера
Одна из самых важных вещей, которую важно понять, — это какая боль привела его за стол переговоров. Боль — это то, что вы или оппонент считаете нынешней или будущей проблемой.

4. Помнить о миссии переговоров
Миссия помогает не сбиваться с пути во время переговоров и определяет успех обсуждения — насколько результат соответствует конкретным целям и жизненной философии бизнеса.

5. Ориентироваться на процесс, а не на результат
Кэмп называет эту технику «Глаза на мяч». Ее суть в том, чтобы сконцентрироваться на действиях в моменте и не тешить себя ожиданиями, на которые переговорщик не в силах повлиять.